La negociación puede definirse como un proceso de comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.

Son muchos los condicionantes que influyen en esta habilidad. Algunas de ellas tan complejas como el sexo del negociador. Existen numerosos estudios y evidencias empíricas que demuestran que hombres y mujeres, también en esto, son diferentes. Una de las muestras claras de esta situación es que, de forma generalizada en todo el mundo, las mujeres perciben salarios inferiores a los hombres, incluso en puestos de alta dirección. Una de las claves es que, entre otras cuestiones, a los hombres les gusta más iniciar una negociación que a las mujeres.

Los niños son los mejores negociadores

De hecho, los niños son uno de los colectivos que mejor negocia. Y esto es así porqué, como señala, Alejandro Hernández, en este video:

• No hacen preguntas y ese comportamiento que puede parecer fácil, no es tan natural en un adulto al negociar.
• No presuponen, porque es peligroso y puede llevar a confusión.
• Piden lo que quieren, mientras que los adultos tendemos a pensar que el otro lo va a descubrir.
• Son insistentes, mientras que los adultos desistimos, en ocasiones, demasiado rápidamente.
• Eligen el mejor momento, pues saben que juega a su favor.
• No aceptan un no por respuesta. Para ellos, el no es el inicio de la negociación, mientras que para un adulto es el fin.
• Nos llevan al límite porque saben cuáles son las acciones que vamos o no vamos a llevar a cabo.

Elementos claves que un negociador debe conocer

En cualquier caso, toda negociación tiene una serie de elementos clave que un buen negociador debe conocer y preparar, puesto que negociar es una habilidad que, como otras, puede ser trabajada y mejorada. De ahí que sean esenciales:

• Las partes o personas que negocian.
• Los temas a discutir y los recursos que pueden ser utilizados para resolver todos los términos que pueden plantearse en una negociación. Cuantas más cuestiones puedan plantearse, más oportunidades de intercambio y acuerdo beneficioso tendrán las partes y más posibilidades se abrirán al tipo de negociación denominada win-win que se ha hecho tan popular como concepto generalizado y que, ciertamente, no siempre es posible.
• Las alternativas o las elecciones disponibles para el negociador por cada tema que va a ser planteado. De nuevo, los negociadores pueden identificar un mayor número de alternativas y con ello mejorar el proceso negociador.
• Posiciones e intereses o lo que es lo mismo, aquellas necesidades subyacentes que tiene cada negociador y desea que se produzca en la negociación.
• El proceso negociador que son los actos e interacciones que van a ocurrir durante las partes hasta llegar a un resultado. Este proceso incluye tanto las interacciones verbales como las no verbales, la ejecución de las estrategias de regateo y otras situaciones externas que afecten a la interacción entre los negociadores. Incluye también elementos como las promesas, el medio de comunicación que utilizan los negociadores, etc.
• El resultado de la negociación. El análisis de los resultados de la negociación no termina en el resultado del acuerdo, sino que debe ampliarse al análisis de las reacciones de las partes (sentimiento de engaño, satisfacción, resentimiento,…) que tendrán consecuencia en la reputación, en acciones futuras, etc.

Todo el mundo debe negociar en algún momento de su vida y no sólo en el ámbito profesional. Pensemos por ejemplo en un divorcio, en la solicitud de un crédito o en la relación con nuestros hijos, sin ir más lejos. Aquí podéis encontrar un excelente ejemplo de ello y… con final feliz.