“El perfil del comercial ha cambiado, ahora es mucho más consultor”

El pasado martes, 5 de marzo, una veintena de politécnicos disfrutaron, en el marco del Club de Desarrollo Personal y Liderazgo, de los conocimientos y la experiencia de Joaquín Izquierdo, Sales Manager de Vodafone, como técnico que desarrolla su labor en el área comercial.

Al inicio de la charla-coloquio, Joaquín quiso lanzar un mensaje de optimismo: todas las crisis pasan, de todo se aprende y aunque no podamos controlar las circunstancias, si que podemos controlar cómo las afrontamos. Además todos tenemos la capacidad de reinventarnos.  “Yo he vivido tres EREs. Y, cuando comencé de comercial, después de haber estado trabajando como técnico, lo hice vendiendo a puerta fría”, señaló Joaquín. Y añadía: “No podemos perdernos en la negatividad, sobre todo en épocas de crisis, debemos sustituir los ‘es que’ por el ‘hay que’”.

En este vídeo, Joaquín, nos cuenta con más profundidad cómo ha sido su trayectoria, desde el área técnica al área comercial y nos da pistas sobre cómo ha cambiado el mundo de las ventas y por qué los perfiles técnicos son cada vez más demandados para desarrollar labores comerciales.

Las 6 reglas básicas de la influencia

Volviendo a la charla, Joaquín hizo hincapié en que para saber vender es importante conocer la teoría sobre ventas (cómo gestionar una cartera de clientes, cómo cerrar visitas comerciales, cuál es el ciclo de la gestión comercial, etc.) pero, sobre todo, hay que conocer la psicología del ser humano y qué mecanismos o técnicas tenemos a nuestro alcance para influir sobre nuestros potenciales clientes.

“Robert Cialdini, psicólogo y escritor estadounidense, es uno de los principales estudiosos de la persuasión. A él le debemos las 6 reglas básicas de la persuasión. Se trata de reacciones inconscientes que todos tenemos frente a determinados estímulos. Conocerlos puede ayudarnos a vender mejor o a que no nos persuadan para comprar aquello que no necesitamos o no nos conviene”, comentaba Joaquín.

Las 6 reglas son:

• Principio de reciprocidad. Se refiere a la necesidad que existe en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio. Es decir, cuando recibimos cualquier cosa, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio.
• Principio de compromiso o coherencia. El ser humano necesita ser consecuente en lo que dice, lo que hace y en general en su comportamiento.
• Principio de aprobación social. Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad (o sub-grupos sociales) para lograr la aceptación de la misma.
• Principio de autoridad. La autoridad tiene muchas manifestaciones diferentes, no siempre relacionadas con el poder directo sino también con la credibilidad.
• Principio de simpatía. Las personas son persuadidas fácilmente por los seres que aman, aun cuando no sea la decisión más inteligente, verdadera o justa. Del mismo modo, raramente compraremos algo a alguien que no nos gusta. La simpatía es clave para vender, aunque la simpatía en extremo produce un efecto de rechazo.
• Principio de escasez. La gente le asigna mayor valor a los recursos escasos, y la escasez percibida siempre generará mayor demanda. Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas.

Durante la charla, Joaquín ilustró todos estos principios con experiencias y ejemplos del mundo de las ventas, además de con experimentos reales diseñados para demostrar algunos de estos principios.  Si quieres consultar al completo la presentación de la jornada puedes acceder a nuestra Know Box.

Consejos para cerrar una venta y dirigir un equipo comercial

“Lo más difícil en una venta es cerrarla. Que firmen. No existe una fórmula mágica, pero si que hay algunos consejos que pueden resultar útiles: intentar convencer al otro de que quiere comprar tu producto/trabajar contigo antes de hablar de precio, no negociar sobre posiciones, ser claro, abrir el espectro de posibilidades, ponerte en el lugar del otro…”, comentaba Joaquín.

Por último Joaquín nos habló de su experiencia como jefe de ventas. “Para mí lo más importante es saber escuchar a tu equipo y tratar de ofrecerle a cada uno de sus miembros un plan de carrera personalizado, que todos puedan desarrollarse y que sean un equipo. Los comerciales tienden a ser muy individualistas. Tienen un objetivo y van a por él. Por ello es recomendable poner objetivos conjuntos, pero al mismo tiempo recompensar a cada miembro adecuadamente”.