Javier Falcó, ingeniero industrial por la UPV y consultor en Michael Page, hizo hincapié en esta idea: “los perfiles técnicos con orientación al cliente y con habilidades de comunicación, que demuestran empatía y liderazgo, son muy valorados en el mercado. El pensamiento analítico de los técnicos y los conocimientos específicos que pueden tener sobre los productos y servicios ofertados en determinados mercados (Alimentación, Automoción, Cerámico, Químico, Packaging, Energía, TIC…) les convierten en potenciales vendedores de calidad. A la hora de vender es importante generar confianza y, poder demostrar que se sabe de lo que se habla, es un punto muy importante”. Por otro lado, Falcó apuntó que “las empresas no quieren empleados, quieren emprendedores. Es decir, quieren gente proactiva e implicada, que asuma riesgos y proponga cosas. Los conocimientos y las aptitudes se pueden aprender, pero se tiene que demostrar personalidad, que se tiene una buena actitud”.
Ahora hay más oferta que demanda, a diferencia de antes
“Las empresas necesitan personas con una visión global del negocio”, coincidía Natalia Batlle, doctora en Química por la UPV y directora comercial de Coralim Aditivos. “Antes el valor de un producto estaba en la capacidad para producirlo: se producía, se distribuía y se vendía. Generalmente era el producto el que generaba la necesidad. Había mucha más demanda que oferta. Ahora el mercado está saturado y, el proceso es a la inversa. Ahora el valor, además de en el proceso productivo en sí, está en la identificación de la necesidad, en el diseño, en el seguimiento postventa…”. Sobre la adaptación al trabajo en el área comercial de un técnico Natalia comentó que “al principio es complicado, porque las ventas son de todo menos científicas. Hay que saber escuchar para poder contarle a tu interlocutor algo que realmente le resulte útil. Cuando trabajas en ventas es normal equivocarse muchas veces, no es una ciencia exacta, hay que ser perseverante, tener imaginación y estar alerta. Tienes que conocer muy bien tu producto, tu mercado, a tus clientes, tu competencia…”.
Vicente Nicolás, físico e ingeniero informático por la UPV, que actualmente trabaja como Regional Sales Maganer en IBERMÁTICA, destacó que a él lo que más le satisfacía de su trabajo es “saber que aquello que has vendido a una empresa le está aportando un valor que la competencia no le ha sabido dar” y apuntó que, cuando se trabaja en Desarrollo de Negocio, hay que ser consciente de que “el perfil que actualmente tienes probablemente mañana no te sirva porque los mercados y productos cambian constantemente. Hay que moverse. Y es muy importante aprender a gestionar los cambios. Otro aspecto fundamental es saber trabajar en equipo y saber gestionar personas. En una empresa todo el mundo debería estar alineado y enfocado a la venta. Y hay que tener en cuenta que cuánto más formada este la gente que trabaja en una empresa más podrá aportar y más capacidad tendrá para vender los productos y servicios que ésta ofreza. La motivación del personal y el saber crear equipo son claves para el funcionamiento de una empresa ”.
Uno puede reinventarse
Por último, Joaquín Boix, agrónomo por la UPV y responsable comercial del departamento de Leisure en Willis Comunidad Valenciana, quiso lanzar el mensaje de que “si quieres algo, tienes que luchar por ello aunque a veces las circunstancias de la vida te empujen en otra dirección”. Para ilustrar este mensaje, Boix contó varios momentos de su vida: “empecé a estudiar agrónomos porque mi padre tenía una empresa de invernaderos y yo estaba destinado a heredarla. Mi vida era cómoda, ganaba mi dinerillo ayudando a mi padre, estudiaba y disfrutaba de mi tiempo libre. Pero mi padre enfermó y yo tuve que encargarme de la empresa antes de tiempo. No sabía si estaba preparado, simplemente tuve que hacerlo. Y lo hice. Luego ya me encaminé hacia el área comercial. A veces, al elegir la carrera, no acertamos, pero eso tampoco es un impedimento. Uno puede reinventarse. No hay que perder el tiempo viviendo la vida de otros, hay que pensar que quiere uno ser y luchar por ello”. Y añadió que “no hay que darse por vencido. Por ejemplo, cuando entré en mi actual empresa, ellos lo que estaban buscando era un perfil más de letras, un abogado, un ADE… y me descartaron en la preselección. Pero yo llamé e insistí en que quería hablar con el responsable. Tras conseguir que me atendiera, me vendí, le convencí de que un perfil técnico podía aportar más en ese puesto y me contrataron. Hay que ser optimista y creer en uno mismo”.
La importancia de la proactividad
Por su parte, Olga Broto, directora de la Asociación de Antiguos Alumnos de la UPV, y moderadora de la charla, destacó la importancia “de prepararse la carrera profesional. Hay que conocer qué empresas están contratando perfiles como el nuestro, qué movimientos hay en el mercado al que nos queremos dirigir. Siempre hay que estar buscando. Es importante estar en el mercado”.
En el coloquio posterior a las presentaciones, se destacó mucho la idea de la “proactividad”. A la hora de buscar empleo, de venderse en la propia empresa… “hay que demostrar el valor que se puede aportar, qué es aquello que nos diferencia y qué resultados va a conseguir la empresa al confiar en nosotros”, defendía Joaquín Boix. “Hay que perder el miedo a negociar, lo hacemos constantemente en nuestro día a día”, añadió Natalia. “Yo recomendaría a aquellos que se quieran dedicar al Desarrollo de Negocio que se formen en idiomas y en temas financieros, aunque la actitud es lo que marca la diferencia”, remarcó Javier Falcó. Por su parte, Vicente Nicolás aconsejó “esforzarse y tratar de estar satisfecho con lo que haces porque es fundamental amar lo que haces”.
Desde la Asociación agradecemos a ESIC su colaboración en el patrocinio de esta edición del ciclo de conferencias Trabajar En…
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