El Club de Desarrollo y liderazgo ha iniciado su actividad de 2015 tratando sobre la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás, es decir, hablamos sobre la importancia de la Inteligencia Emocional, como herramienta para convencer.
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En esta ocasión compartió sus conocimientos con nosotros Miguel Ángel Díaz, presidente de ASNIE (Asociación Nacional de Inteligencia Emocional), y director de Hability Gestión de Personas, una organización centrada en la formación y desarrollo de los profesionales dentro de las organizaciones.
Diariamente, sea cual sea nuestra posición, nos enfrentamos a situaciones en las que tenemos que vender nuestra idea, nuestro producto, nuestro presupuesto, nuestra organización, incluso vendernos a nosotros mismos. El hacerlo con éxito no depende sólo de nuestros conocimientos, sino también de nuestras habilidades y nuestra capacidad de llegar al otro. Para ello, debemos desarrollar esa otra “inteligencia”: la inteligencia emocional.
Sin duda alguna para triunfar en el mundo laboral nuestras capacidades técnicas son importantes, pero en la actualidad ha cobrado una especial importancia lo que se denomina Inteligencia emocional. Tal y como dijo Miguel Ángel: “Se contrata a una persona por sus conocimientos pero se la despide por su comportamiento”. Esta frase aplicada al mundo laboral podemos hacerla extensible a todos y cada uno de los aspectos de nuestra vida.
Tras profundizar en la importancia de las emociones y la gestión de las mismas, Miguel Ángel centro su ponencia en la influencia de la inteligencia emocional a los procesos de venta (producto, persona, ideas..), cuales son las variables concretas que permiten incrementar los resultados y rendimiento y de qué manera nos afectan. Para ello expuso el modelo que recoge en su libro Feeling, inteligencia emocional aplicada a la venta.
MODELO FEELING: Inteligencia emocional aplicada a las ventas.
El modelo Feeling, se trata de un modelo para observar los procesos comerciales desde un punto de vista diferente y complementario al que actualmente se trabajan. Siempre nos hemos centrado mucho en las “cuestiones técnicas” sin embargo, está demostrado que las acciones de los seres humanos están condicionadas a nuestro estado emocional. Teniendo en cuenta este hecho las conductas de venta y las de compra, también estarán influidas por cómo nos sentimos en el momento.
Miguel Ángel plantea la siguiente fórmula: Venta= formación + relación, en dicho enunciando existe un componente fundamental que será condicionante del resultado de todo proceso de venta: la Información. Esta variable, afecta de una manera diferente a vendedor y comprador. Sin embargo, el acceso a la misma ha ido evolucionando a lo largo de los años. Gracias a internet y las nuevas tecnologías, el comprador tiene un acceso más rápido y amplio a la información sobre productos, servicios, ubicación, precio, opiniones o comparativas de la competencia.
Por lo tanto, si la venta es información más relación y la primera está al alcance de todo ¿Qué marca la diferencia entre los que venden y los que no? ¿Cómo podemos darle un valor añadido a nuestra venta? El modelo feeling defiende que son las habilidades relacionales, y la capacidad de cada personas para leer adecuadamente los sentimientos de nuestro interlocutor lo que nos va a guiar adecuadamente hacia la mejor solución para la personas a la que intentamos “convencer”, nos ayudará a interpretar y conocer sus necesidades reales, su miedos, dudas, expectativas y dar respuestas y soluciones adecuadas.
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Por este motivo la clave estaría en:
1.Manejar nuestras propias emociones, trabajar la empatía y la asertividad y trabajar la escucha activa.
2. Ser consciente de nuestros sentimientos en cada momento y como éstos pueden condicionarme a la hora de actuar con mi cliente, entrevistador, jefe…
3. Cuál es mi punto emocional óptimo y cómo alcanzarlo.
Estas tres preguntas deberemos realizárnoslas siempre para una visita y que sin duda, le aportarían una información muy valiosa para afrontar adecuadamente la interacción con el cliente. “Y sobre todo no debemos olvida que decidimos en base a lo emocional y justificamos desde lo racional”.
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