“Para entrar en Brasil hay que tener un buen conocimiento de las peculiaridades de su mercado”

El autor: Giordano Trabison
Directivo internacional con amplia experiencia en Brasil y experto en la Dirección Estratégica de Proyectos y en la Gestión de Empresas Constructoras e Inmobiliarias.
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Cuando se habla de Brasil como posible foco de internacionalización hay dos cuestiones que todo el mundo se plantea: ¿Brasil estará de moda solo hasta los próximos grandes eventos previstos? ¿Es todavía un país emergente con enorme potencial o es ya una realidad económica de referencia mundial?

La respuesta a esas dos preguntas no es tan obvia. Por un lado, Brasil forma parte de los BRIC según los organismos económicos internacionales, pero por otro lado, también es una realidad económica en la que ya ha apostado muchas de las multinacionales más importantes del mundo, y en concreto las españolas, que consideran estratégica su presencia en el país. También hay que tener presente para responder estas cuestiones que su economía está ahora muy condicionada a la situación propia que está viviendo el país y que esta lo está a su vez a la situación de la economía global.

Brasil, uno de los países con mayor estabilidad en Latinoamérica

Por un lado, cabe destacar la importancia de Brasil dentro de Latinoamérica, la estabilidad política y seguridad jurídica de la que actualmente goza el país y su política económica ortodoxa con estabilidad a largo plazo durante los últimos gobiernos desde el “Plano Real”. Estos gobiernos han apostado por la industrialización con diversificación en sectores y exportación (principalmente materias primas) y la inversión en infraestructuras de transporte, energía, telecomunicaciones, etc. (ya sea con inversión directa o a través de Programas Público Privados) que han permitido avances sociales y un crecimiento importante de la clase media y de la renta per cápita. Estos avances convierten a Brasil en un mercado muy atractivo por su potencial consumista.

Por otro lado, sin embargo, el actual crecimiento de la economía brasileña es menor de lo esperado y no es tan sobresaliente si lo comparamos con otras economías emergentes. Y existen otros problemas como la falta de productividad, la todavía insuficiencia de sus infraestructuras y casos de corrupción (estos dos últimos fueron las principales causas de las últimas manifestaciones) que plantean a este gobierno y al próximo que entre el año que viene, retos y cambios en la política económica para mantener un crecimiento equilibrado y sostenido que hagan realidad las proyecciones que sitúan la economía brasileña entre la cinco mayores economías del mundo.

Las inversiones españolas se han centrado principalmente en el sector financiero, construcción, turismo, oil & gas, telecomunicaciones, energías tradicionales y renovables, pero también hay otros sectores muy interesantes como lo es todo lo que envuelve a las TIC, la industria auxiliar de la construcción, el transporte, el medioambiente, el sector alimentario, etc., que tienen gran potencial y necesidades que cubrir, a la vez que también les falta de profesionales. Pero no hay que olvidar que, si decidimos apostar por Brasil, el grado de competencia es alto, por lo que buscar el valor añadido de nuestro producto o servicio, siendo esencial para ello exportar la tecnología y know-how de la empresa para lograr el éxito.

 Elaborando un plan de negocio

Pero cuáles son las claves a tener en cuenta para realizar un buen Plan de negocio. A la hora de elaborar nuestro Plan de Negocio, además de abarcar con profundidad todos los aspectos de nuestra empresa, hay que prestar especial atención a los siguientes aspectos.

En primer lugar, hay que pasar del papel al campo de acción “in situ”. Es necesario un buen conocimiento del mercado y pasar el tiempo suficiente para conocer su cultura en los negocios. Otras de las claves, es la realidad geopolítica de Brasil. Es un país muy grande con una estructura federal, por lo que la elección de la ubicación es primordial, tanto desde el punto de vista del mercado objetivo, como de la logística, tributación, etc.

Otra de las grandes cuestiones es, ¿vamos solos o con socio local? Lo que hay que tener en cuenta es que es necesario que nuestra sociedad sea residente fiscalmente para poder operar. La gran mayoría apuesta por realizar una jointventure o M&A (es este caso es necesario realizar una buena due dilligence) por razones que luego comentaré, aunque si se dan las circunstancias también es factible ir solo, así como en función del sector, se puede empezar primero como filial comercial o directamente como productiva.

A la hora de implantarse hay que tener presente el “coste Brasil”, que hace referencia a las insuficientes infraestructuras de telecomunicaciones, energía y transporte; a un sistema impositivo complejo; a una financiación a largo plazo escasa y cara en términos relativos; a un marcado laboral rígido y a la burocracia. Brasil es un país con altas barreras de entrada, con altos aranceles a la importación para premiar la inversión productiva y depende del Estado elegido para implantarnos, con mayor o menor lentitud para la obtención de licencias, etc., sin olvidar que, aunque en la mayoría de los casos las autoridades dan facilidades a la inversión todavía existe cierto riesgo político.

En cuanto a los aspectos financieros, el riesgo país (inflación, tasas de interés, tasa de cambio, etc.) no debe ser obviado a la hora de hacer nuestro plan financiero previsional, donde el periodo inversión y rump-up debe ser analizado haciendo los debidos escenarios. La estructura financiera al inicio va a estar muy condicionada a la falta de “track record” de nuestra empresa si decidimos ir en solitario, aunque la elección de los bancos financiadores estará muy condicionada a las facilidades y condiciones que nos vayan a dar al principio. Al inicio es clave la gestión circulante (NOF), pues la financiación largo plazo es más difícil de obtener y en la mayoría de los casos se consigue vía BNDS. Los niveles de apalancamiento al inicio son muy bajos pudiendo alcanzar una media de 20/80 % en función del sector. En cuanto al capital social, hay que prestar especial atención a los trámites de integración.

Respecto a la parte operacional, la organización empresa hay que tenerla clara desde el principio, ya sea por los costes como por su gerencia y administración, teniendo en cuenta las restricciones que marca la legislación al respecto. A nivel de gerencia es más difícil encontrar perfiles locales, siendo más fácil encontrar perfiles para mandos intermedios o más bajos. En cuanto a la externalización de ciertos servicios, como ingeniería y arquitectura, jurídico (mercantil, laboral, etc.) y tributario (tanto internacional, como interestatal y local), recomiendo elegir los mejores dentro de nuestras posibilidades. A la hora de plantear nuestra estructura operacional, no hay que olvidar que hay cierto grado de ausentismo, costes laborales, nivel de productividad y litigios.

Por último, la elección de nuestros proveedores también es clave. Realizar una buena selección con comparación y referencias de ofertas y no tener en cuenta solo el coste si no su grado de compromiso.

El proceso de internacionalización e implantación de una empresa no es fácil y necesita hacer un trabajo previo en profundidad para tener las mayores garantías de éxito, partiendo claro está que hemos comprobado primero su viabilidad para nuestra empresa. En este artículo he querido repasar los puntos clave que creo que hay que tener en cuenta para realizar el proceso en Brasil y que deben ser analizados y desarrollados para cada caso particular.