Saber vender lo que uno hace u opina, es decir, saber comunicarlo de forma efectiva, convincente y persuasiva es vital para tener éxito sea cuál sea la actividad profesional que se desempeñe. Además, en nuestro día a día, en el ámbito familiar o social, también nos enfrentamos a numerosas ocasiones en las que queremos “convencer” a los demás de que nuestra “opción” es la mejor, ya sea eligiendo un destino de viaje o qué modelo de coche es el que más conviene a la familia.
Lamentablemente, poco o nada, se enseña en los colegios y universidades sobre la venta y la comunicación persuasiva. Quizá por ello nos cuesta tanto, en general, vendernos a nosotros mismos o vender nuestras ideas. En este artículo vamos a tratar de desgranar las mejores técnicas y estrategias para comunicar mejor nuestras ideas que los demás nos las “compren”.
Steve Jobs, gran generador de ideas y gran comunicador, ya publicó en su día un decálogo de buenas prácticas en el arte de comunicar para vender y que nunca está de más rescatar:
- Planificación. Antes de presentar una idea/proyecto/producto a los demás conviene hacer internamente una tormenta de ideas con todo lo que quieres transmitir y luego hacer el esfuerzo de conectar y buscar sinergias entre todos los conceptos que han surgido.
- El titular. Tu idea debe de poder plasmarse perfectamente en una sola frase.
- El villano. El problema que tu idea soluciona debe estar siempre presente en tu presentación.
- Beneficios vs. características. En lugar de enfocarnos en destacar las características de nuestra propuesta debemos centrar nuestros esfuerzos en transmitir en qué va a mejorar la vida de nuestro interlocutor.
- Solo lo importante. Nuestra audiencia probablemente tendrá mil cosas en la cabeza. Prioriza y destaca solo 3 o 4 puntos dentro de tu exposición.
- El lenguaje. Este debe ser claro y sencillo.
- Los números. Son importantes pero deben contextualizarse y ser comprensibles. Utilizar analogías y comparaciones puede ser una gran idea.
- La importancia de lo visual. Si acompañas tu exposición de una presentación trata de que sea lo más visual posible. Si no lo haces, intenta conectar con la imaginación de tu interlocutor a través de metáforas, historias, etc.
- Práctica. Ensayar nuestro discurso previamente es una gran idea.
- Sueños. Steve Jobs siempre decía que el no vendía servicios sino que vendía sueños. Con sus productos el mundo se convertía en un lugar mejor.
Llegados a este punto os podéis estar planteando qué la mayoría de las ideas o productos que vais a tener que defender a lo largo de vuestra vida no sean tan potentes como el iPod, el iPad o iPhone. Está claro que no siempre tenemos que hablar de cosas apasionantes o temas espectaculares como lo hacía Steve Jobs o cómo hacen los ponentes del TED, que siempre suelen ponerse como ejemplo cuando se habla de comunicación persuasiva. Sin embargo, lo que si es cierto, es que SIEMPRE debemos conseguir que nuestra comunicación y nuestras presentaciones logren los objetivos que nos hemos planteado.
No siempre tenemos que hablar de cosas apasionantes pero siempre debemos alcanzar con nuestra comunicación los objetivos que nos hemos planteado
Para ello, podemos poner en práctica algunos de estos consejos:
- Elige una idea y céntrate en ella. Tratar de vender todas tus ideas a la vez hará que pierdas foco y que tu interlocutor no sepa con certeza cuál de ellas es tu apuesta ganadora. Por otro lado, si todavía tu idea no está del todo madura o no acabas de creértela tu mismo, lo mejor es que le des una vuelta más para poder ser convincente a la hora de exponerla. Si no, podrías desaprovechar tu oportunidad.
- Documéntate. Debes estar preparado para las críticas y, en la medida de lo posible, es bueno que puedas aportar documentos o ejemplos o datos concretos que refrenden tu propuesta.
- Sé lo más concreto posible. Sobretodo en cuanto a los resultados que esperas que tu idea genere o en cuanto al problema que tu idea soluciona.
- Pros y contras. No está demás que en tu exposición hagas un hueco a las desventajas o “pequeños problemas” o “cambios” que la aplicación de tu idea conllevaría. De esta forma demostrarás que has valorado en todo momento los pros y los contras y que las ventajas ganan con claridad a los inconvenientes.
- Que los demás también hablen. Es bueno que tus ideas generen debate y permitir que los demás puedan opinar y preguntar cosas. Por eso es tan importante el punto anterior. Debes conocer cuáles son los puntos débiles de tu propuesta para poder rebatirlos con argumentos sólidos y convincentes.
- Trata de evitar preguntas de todo o nada del estilo ¿os gusta la idea? Mejor sustituirlas por otras como: ¿qué cambiarías? ¿en qué creéis que os ayudaría?
Si estos consejos te han sabido a poco, te recomendamos que le eches un vistazo a nuestro PAC-Programa Avanzado de Comunicación, que comienza en un par de semanas y en el que profundizaremos en el arte de la comunicación.
No es suficiente con tener una idea, producto o servicio. Ni siquiera si nuestra idea, producto o servicio es la mejor. Debemos saber transmitir ese valor a nuestros interlocutores.
Una ocurrencia genial no sirve de nada si se queda en el cajón o si se aplica mal porque no se sabe transmitir al resto su potencial y su correcta implementación.
