Muchas empresas han conseguido romper los límites habituales de crecimiento que se generan con las acciones de comercialización y del marketing tradicional. Growth Hacking es la estrategia y la forma de actuar que ha permitido escalar muchas startups como Dropbox, Mailbox, Twitter, Facebook, Evernote, Instagram, Mint, AppSumo y StumbleUpon, entre otras.
En vez de hacer lanzamientos híper costosos de producto usando estrategias de marketing tradicional, estas empresas supieron crecer desde abajo, aprovechando sus capacidades técnicas, su ingenio e inquietud para probar nuevas ideas, implementar un proceso de experimentación constante que rompiera el statu quo de lo que estaba establecido.
A diferencia de otras empresas, las que aplican Growth Hacking apuestan por atraer a sus clientes utilizando las métricas y evitando la realización de acciones únicas que no tengan retorno, como puede ser una gran campaña de marketing aislada.
“En la ausencia de grandes presupuestos de marketing las startups han aprendido a cómo hackear la forma de construir sus empresas.”
Growth Hacking no es piratear nada, es ser enormemente creativo usando los datos que se disponen para construir funcionalidades que hagan que la contratación del servicio o la compra del producto sea mayor: que se crezca. Es un proceso sistemático de experimentación donde se prueban cosas que pueden o no funcionar, y se aprende en el curso de la actividad en lugar de intentar que todo salga bien de una sola vez.
Estas técnicas nos pueden ayudar a escalar ventas, a mejorar los Key Performance Indicators (KPI’s) del negocio, a captar nuevos clientes e incluso a montar funnels de venta automatizados.
Test de Sean Ellis (The “Must-Have” survey)
Una de las reglas cardinales del Growth Hacking es no lanzar experimentos de tipo crecimiento hasta que se sepa claramente que el producto es un “must-have”.
El Test de Sean Ellis, al que también se le conoce como la encuesta “Must-Have”, permite comprobar si los clientes actuales tienen una percepción relevante sobre el producto realizando una encuesta cuando la base de clientes sea significativa. La encuesta consiste en preguntar directamente a dichos clientes “¿Cómo estarían de decepcionados si el producto dejará de existir?”. Y ofrecer las siguientes respuestas:
- Muy decepcionado
- Un poco decepcionado
- Nada decepcionado (en realidad no es útil)
- N/A – ya no lo utilizo
Además, si entre el 25% y el 40% de las respuestas han seleccionado esa opción, entonces se dispone de un indicador clave de que se está yendo por buen camino. Es probable por lo tanto que se consiga el objetivo si se continúa trabajando para mejorar la funcionalidad o el servicio que se ofrece.
Antes de empezar a implementar los procesos de Growth Hacking en la empresa es fundamental haber alcanzado el encaje producto – mercado. La prueba de Sean Ellis es en definitiva una encuesta que te ayuda a determinar si se ha alcanzado el encaje producto-mercado. Pero, aunque esta encuesta indica si la empresa va por buen camino y te orienta, no garantiza que hayas alcanzado ese encaje al 100%. Lo que está claro es que aporta posibles pasos a dar para encaminarte hacia ello.
Si el resultado del test indica que no se ha alcanzado el encaje producto – mercado se ha de volver hacia atrás y volver a repetir algunos de los pasos del proceso de descubrimiento de cliente, y cuestionar algunas de las asunciones que se han hecho sobre el producto, su mercado o su modelo de negocio.
En el caso de que este test haya dado un resultado positivo (devolviendo que el 40% de los clientes se sentirían muy decepcionados) sabemos que el producto es valorado como imprescindible o al menos importante para muchos clientes y podemos avanzar para que ese porcentaje aumente bastante.
Conclusión
Por lo tanto, en este punto, se sabe qué piensan esos clientes: por qué el producto es imprescindible y para quién es imprescindible. En otras palabras, el proceso de descubrimiento aplicado anteriormente ha servido para conocer cuál es el valor principal del producto que perciben los clientes, y qué tipos de clientes son los que buscan el producto y porqué. Nos ha acercado a las personas adecuadas, no a cualquier cliente.
