Puede que resulte una obviedad pero todo el mundo debe saber vender. Saber vender una idea, un proyecto, un producto o servicio o a nosotros mismos. Sin embargo, en nuestra cultura, la venta ha estado tradicionalmente desprestigiada. La mal entendida modestia, nos ha llevado a ocultar nuestras virtudes, como país, como personas e, incluso, como profesionales o empresarios. Hoy, el desarrollo de esta habilidad y la toma de conciencia de que no sólo no es negativa, sino esencial, es imprescindible.
Algunas cosas que pueden ayudarte a vender:
- Escucha más de lo que hablas. Es difícil vender algo en un primer contacto, sin embargo es un momento excelente para conseguir gran cantidad de información de tu posible cliente. Aprovéchalo. Lo más importante es conocer a tu cliente.
- No hables de ti, habla de lo que le interesa a tu cliente. Qué es lo que puede obtener él o sus propios clientes gracias a ti.
- Utiliza la multicanalidad. Dependiendo de la persona e, incluso, del momento en que se encuentre, puede ser mejor el uso del email, el envío de archivos o la remisión a una página web que el realizar una llamada de teléfono o una visita personal. Sin embargo, no olvides que todos los contactos son importantes y que, en ocasiones, el mirar a los ojos a alguien con convicción resuelve muchas dificultades.
- Analiza tu perfil y, en su caso, el de tu equipo. Habitualmente hay dos tipos de venta: la de los hunters (cazadores) y los developers (desarrolladores). Es decir, aquellos que abren puertas y aquellos que convencen y desarrollan la relación. Estas dos opciones no suelen darse en una única persona. Si es necesario, busca tu complemento.
- Conoce siempre a tu competencia. No hay nada peor que desconocer los aspectos, no sólo negativos, sino también positivos de los demás. Además, los clientes se han convertido en auténticos expertos que, en muchos casos, pueden llegar a saber mucho más que aquellos que se acercan a él para venderle. Ir a ciegas sólo puede llevarte al precipicio.
- La venta no termina hasta el final. Por tanto, debes cuidar que toda tu relación con el cliente sea excelente, desde los contactos iniciales hasta la entrega del producto y/o servicio o, lo que es más, el proceso de cobro. ¿Cuántas veces un mal gesto de una persona de recepción o un tono desagradable de una persona al teléfono no han hecho que tu percepción de una empresa sea negativa?
- Planifícate. En ventas son tan importantes los sistemas y procesos como en otras actividades, no creas que la improvisación puede ser siempre tu aliada. Incluso los vendedores con argumentarios más “simpáticos” los tienen más que ensayados.
- Mantén siempre tus promesas. Ganar la confianza de otro es algo muy complicado, sin embargo, puede perderse en un solo segundo.
- Pon pasión en lo que haces. Para comunicar es esencial y, aunque puede fingirse en ocasiones, lo más probable es que la mentira se ponga de manifiesto. Si no crees en lo que vendes (tú mismo) es muy difícil que otros lo hagan.
Y, hagas lo que hagas, ten en cuenta que no puedes acabar como el vendedor de enciclopedias…
