La primera línea de la cuenta de resultados es la de ventas. Lo que demuestra la importancia de esta actividad que, posiblemente y pese a que en muchos lugares no tiene buena prensa, sea uno de los elementos clave (sino el más) para el éxito de una empresa (o al menos para su supervivencia).
Es posible tener un mal producto o servicio (incluso un producto inexistente, recordemos la famosa película de Doris Day y Rock Hudson, Pijama para dos) o un pobre sistema de fabricación donde los costes estén descontrolados y, sin embargo, ser una empresa de éxito con elevadas ventas.
Pero, si es tan importante, ¿por qué le damos tan poca importancia? Y, sobre todo, ¿quién debe hacerse cargo de esa actividad tan relevante, quién debe vender? En estos momentos, todo el mundo debe vender en la empresa, puesto que la venta es un proceso mucho más complejo que un acto o momento de transmisión de información al cliente, y trasciende desde el saludo de la persona que está en recepción hasta el proceso de cobro/pago de lo adquirido.
Vender es una actividad dura y complicada
Sin embargo, vender es una actividad dura y complicada que, además produce un fuerte impacto en nuestras emociones e, incluso en nuestra autoestima. ¿Todos estamos preparados para vender? ¿El vendedor nace o se hace? ¿Qué debemos tener en cuenta si queremos vender?
Son muchas las características o habilidades que diversos autores destacan en un buen vendedor y, aunque no sean una lista cerrada y ni siquiera de mínimos (pues conozco a algunos vendedores que posiblemente carezcan de algunas de ellas), puede ser interesante analizar algunas de ellas:
- La primera, de acuerdo con la dureza de la actividad ya comentada, es una fuerte y saludable autoestima. Un vendedor debe asumir muchas veces el no y eso, no todo el mundo puede llevarlo adecuadamente. En ese sentido, ser una persona positiva y optimista también puede contribuir a seguir “luchando” por un si.
- La imagen es importante, tanto en la presencia como en las formas. Como se dice siempre, sólo hay una primera oportunidad para dar una primera impresión. No se trata de ser el Brad Pitt y la Angelina Jolie de las ventas, sino de ser correctos en todos los aspectos formales, dependiendo del cliente al que vayamos a visitar.
- Ser un buen comunicador es, evidentemente, una buena pieza para ganar la partida. En ese elemento, van implícitos una serie de aspectos como la empatía, la asertividad, la claridad de objetivos, etc. que hoy día son esenciales en cualquier profesión. Un buen vendedor es consciente de cosas como que, en ocasiones, a veces, una sonrisa vale más que mil palabras.
- Los buenos vendedores se orientan a resultados, no sólo les gusta vender, sino que “adoran” alcanzar y superar sus objetivos (siempre y cuando estos estén bien fijados e incentivados, aunque eso daría para varios artículos)
- Se comportan como profesionales. No es lo mismo ser un buen vendedor que un feriante o un telepredicador (aunque algunos de estos últimos tengan muchísimo éxito). El vendedor, conoce su producto, tiene un método (no improvisa, aunque si es necesario, también es resolutivo y capaz de solventar cualquier situación) y, sobre todo, conoce bien a su cliente. De hecho, es sorprendente que las empresas dediquen miles de horas y de euros a enseñar cómo vender y tan pocas a saber por qué la gente compra, porque eso es lo más importante.
La clave del éxito de un vendedor es olvidarse del resultado
En realidad, como señalan muchos, un buen vendedor puede compararse con un tenista como Rafa Nadal, sobre el que Djokovic decía: “La clave está en que se olvida del resultado y juega cada punto. Su objetivo es jugar todos los puntos a full. Remonta y vence porque cree mucho y tiene una gran confianza en sí mismo”.
Joe Girard es el mejor vendedor del mundo. No lo decimos nosotros, lo dice el sus 12 records mundiales Guinnes. Su producto, los coches. Sus ventas, mientras los demás vendían, de promedio, cinco vehículos al mes, él cerraba seis o más ventas diarias. En 15 años, se dice que vendió 13.001 coches, uno a uno.
La venta no finaliza con la firma del contrato
De acuerdo con este experto, puesto que Girard se dedica ahora a impartir conferencias y escribir libros sobre su método, la palabra clave es la preparación. No sólo preparar lo que vas a decir o qué ropa vas a llevar, sino también conocer bien a la persona con la que te vas a encontrar. Todo esto, es hoy día mucho más fácil, con la cantidad de información que tenemos a nuestro alcance. Una fotografía, puede también ayudarnos mucho. La segunda fase importante es el durante, ser capaz de escuchar al cliente en el sentido más amplio de la palabra. Las microexpresiones y otros aspectos pueden sernos de gran ayuda. Finalmente, la venta no finaliza con la firma del contrato, sino que es esencial la labora de postventa, no sólo para mantener y desarrollar la labor con tu cliente, sino también para incluir a otros nuevos.
El primer paso para conseguir todo esto es conocer el punto de partida, así que conócete a ti mismo y, si quieres, ponte hoy mismo a trabajar.
