Fecha y hora:
Viernes 9 de mayo de 9.00 a 15.00 horas.
Precio:
Socios Innova&acción: 310€+IVA
No socios: 410 €+IVA
Formato:
Presencial – Sala Innova&acción (Plaza Alfonso el Magnánimo 3–7A, 46003)
El mundo de la venta compleja combina arte y ciencia.
Cuando hablamos del arte en ventas nos referimos a la capacidad de comunicación, empatía y a la inteligencia emocional (soft skills). Cuando hablamos de ciencia nos referimos a la técnica que nos permite reunirnos en el momento adecuado con las personas adecuadas y con los argumentos adecuados para conseguir que las operaciones de ventas sucedan.
Esta MasterClass va dirigida precisamente a conocer y dominar esta técnica. Para ayudarnos en situaciones en las que requiramos métodos de ventas complejas B2B.
Objetivos
- Aprender a manejar la metodología de venta compleja y estratégica, en procesos de venta a empresas, también útil para ventas en el sector público (B2B).
- Conocer técnicas para incrementar las posibilidades de cierre de operaciones de ventas complejas.
- Desarrollar buenas prácticas con Planes de Cuentas que permitan hacer crecer a largo plazo nuestro negocio con grandes empresa o entidades públicas (B2B).
- Conocer técnicas para el desarrollo de negocio con partners, y compartir buenas prácticas en: segmentación, pricing, gestión de previsiones comerciales y gestión del clima y desarrollo del equipo comercial; elementos clave en procesos de venta a empresas (B2B).
Dirigido a
Esta formación va dirigida a profesionales de cualquier sector de actividad que deseen mejorar sus habilidades y capacidades comerciales con conceptos muy simples e intuitivos, por lo que no requiere formación previa ni tiene gran dificultad.
Metodología
“Técnicas de éxito con un claro enfoque práctico que han ayudado a cerrar pedidos en el 70% de los ejercicios prácticos que hemos realizados estos últimos 10 años”
La metodología de la que hablaremos, contribuye a mejorar el análisis en situaciones de venta y ayuda a incrementar el porcentaje de probabilidades de cierre. Está impartida por un instructor con una dilatada experiencia y extraordinarios resultados en la gestión de equipos comerciales y en desarrollo de negocio, habiendo triplicado en cuatro años el negocio de Microsoft en nuestro país
Contenidos
- Técnicas de gestión de oportunidades en ventas complejas B2B. (Metodología Strategic Selling & Complex Sales. Influencias compradoras. Banderas Rojas.)
- Ejercicio práctico: oportunidad de venta compleja.
- Técnicas de gestión de planes de cuentas con grandes clientes. (Metodología y ejemplos de buenas prácticas de Account Planing)
- Ejercicio práctico: plan de cuenta.
- Gestión de partners y alianzas. Segmentación. Forecasting.
Xavier Llobera / Competitive Intelligence WW Manager @HP 3D Printing
Ingeniero Informático por la UPV y MBA por Esade, Xavier tiene 20 años de experiencia en roles de ventas B2B, desarrollo de negocio y gestión de partners. Ha dedicado su carrera profesional a ayudar a empresas de todos los tamaños y sectores a alcanzar sus objetivos de negocio mediante soluciones tecnológicas y de servicios, tanto a nivel nacional como internacional.
Ha trabajado en multinacionales como el Grupo Telefónica y Microsoft, pero también en startups como Beabloo o Rakuten, lo cual le ha ayudado a entender las diferentes dinámicas y prioridades que existen en la acción comercial.
De 2012 a 2016 Xavier fue Vicedecano de Innovación del Colegio Oficial de Ingenieros Informáticos de Cataluña, y desde 2021 es el presidente del Club de Operaciones de Esade Alumni, punto de encuentro de los antiguos alumnos interesados en la logística, compras, producción, planificación, calidad, etc.
Xavier ha cursado el Programa de Dirección de Ventas en Esade Executive Education, el Focused Program en Sales Management en IESE, así como un año académico de Ingeniería Informática en la State University of New York.
En 2017 se incorporó a HP, en su división de 3D Printing, y desde entonces ha trabajado -con responsabilidad mundial- en Go-To-Market para Fabricación, Habilitación de Ventas, Product Management y gestión del segmento Automoción. Actualmente, Xavier lidera la Inteligencia Competitiva de 3D Printing de polímeros a nivel global.
Condiciones generales de contratación
En el momento en el que se formalice el pago del Programa Formativo por parte del participante, se entenderán aceptadas las cláusulas recogidas en las Condiciones Generales de Contratación de Programas Formativos de la Asociación y la Fundación.
Programa bonificable
El importe de nuestros programas formativos puede ser bonificable a través de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. Más info.
LOPD
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