Hoy en día son muy pocas las empresas y profesionales que no contemplan el canal online (página web, redes sociales….) en su estrategia de ventas. El neuromarketing aplicado al diseño web o neuro web design puede ayudarnos a atraer clientes y aumentar las ventas que realizamos a través de nuestra página web.
Pero empecemos por el principio. ¿Qué es el neuromarketing? ¿Y el neurodiseño? ¿Qué entendemos por neuro web design?
Para responder a la primera pregunta nos gusta mucho la definición que hizo Roberto Álvarez en Innova&acción: “El neuromarketing es la aplicación de métodos neurocientíficos para analizar y comprender el comportamiento, energía vital, sentimientos y reacciones del homo consumens, en el proceso de intercambio, posesión, consumo y recomendación de marcas en el mercado”.
Y si nos centramos en el diseño, concretamente en el diseño web, podemos decir que el objetivo del neuromarketing o neuro web design es aumentar las tasas de conversión, es decir, el porcentaje de visitantes de nuestra página web que realiza alguna acción (compra, suscripción, solicitud de información, registro, visita a otra página de nuestra web, realización de un comentario…) una vez ha accedido a ella y que lo hace motivado por alguna de las técnicas que a continuación detallaremos.
Principales técnicas de neuro web design
Testimonios
Los testimonios dan credibilidad y confianza y pueden ayudar a resolver dudas. Es lo que se denomina “prueba o validación social”. En este punto hay que tener en cuenta varios elementos para optimizar el valor de nuestros testimonios. Por ejemplo, las páginas de testimonios, es decir, el tener todos los testimonios recogidos en un mismo espacio no es lo óptimo, puesto que se pierde fuerza. Además estas páginas suelen tener pocas visitas. Lo ideal es que cada testimonio este en la página del producto o servicio en cuestión y si es posible junto a una llamada a la acción. Por otro lado, los testimonios que cuentan una historia, convierten más. Esto lo hacen muy bien páginas como Booking o Expedia en la que los clientes cuentan en primera persona por qué eligieron determinado hotel, qué visitaron desde él, cómo se les atendió, etc.
Sección de prensa
Funciona de una manera similar a los testimonios. Los potenciales clientes tienden a creer que si aparecemos en prensa u otros hablan de nosotros es porque somos relevantes. Lo mismo sucede si incluimos en nuestra web un kit de prensa, si lo tenemos, es porque nos lo han pedido más de una vez y queremos facilitar la tarea de periodistas, blogers y medios.
Premios, certificaciones, logos, clientes ilustres y colaboradores
Incluir en nuestra web los logos de aquellas empresas que ya han confiado en nosotros, personas reconocidas con las que hemos colaborado o la opinión de algún cliente con un cierto tirón mediático, va a tener sobre nuestro negocio un efecto positivo. También da buen resultado presentar las certificaciones o premios con los que cuenta el producto o servicio que se está ofreciendo porque aumentan la confianza del comprador.
Los +
Tener claramente identificados en nuestra web cuáles son nuestros productos o servicios top puede ayudarnos a incrementar nuestras ventas. Otro ejemplo, si tenemos varias opciones o versiones de un producto o servicio podemos marcar cuál es la más elegida por nuestros clientes. También tener secciones con nuestros artículos más leídos, más comentados o cuáles son los vídeos más vistos de nuestro canal de Youtube.
Los precios
Las técnicas de neuromarketing relativas a los precios son muy variadas como puede verse en este artículo, y son perfectamente válidas tanto para los canales online como offline. A continuación detallamos cuantas prácticas que son fácilmente aplicables a nivel web.
- A nivel subsconsciente, provoca un mayor impacto decir que el ahorro es de 20€ que de un 20%, aunque el importe que se ahorre el consumidor sea mayor.
- Otra técnica muy utilizada en cuanto al precio es mostrar el precio básico de un producto al que se le pueden ir añadiendo complementos. Una vez, nos ha parecido que esta “bien de precio” un producto o servicio, cuesta más renunciar a él aunque tengamos que pagar un poco más finalmente.
- Los planes de precios o que el precio final acabe en un número impar también son pequeños trucos que pueden ayudarnos a vender más.
- Por otro lado, siempre tendemos a pensar que los primeros elementos de una lista son los mejores. Así que ordenar nuestros productos de mayor a menor precio puede ser una gran idea.
Sentimiento de deuda
En Internet funciona muy bien aquello de dar antes de pedir. Cuando se ofrece de forma gratuita algo, generamos un sentimiento de deuda en el potencial cliente, lo que puede repercutir en que en un futuro nos compre con mayor facilidad. En esta línea, se centran todas las campañas que te ofrecen algo a cambio de que te registres en su página o les cedas tus datos (correo electrónico, teléfono, etc.).
Datos. Datos. Datos
Es importante incluir en nuestra página web estadísticas, gráficas y en general, hechos y datos que lleven a pensar que la decisión de compra es correcta. Aunque tampoco conviene abusar puesto que podemos hacer que el comprador quiera comparar todas esas características que enunciamos con los de otros productos similares. Siempre conviene ensalzar los dos o tres atributos que diferencian a nuestro producto o servicio de la competencia.
Sentimiento de escasez
Expresiones como “oferta por tiempo limitado”, “últimas unidades”, “plazas limitadas”, “hasta agotar existencias”, “oferta para las 100 primeras solicitudes”… provocan en el posible comprador sensación de urgencia y una compra más impulsiva.
Endowment Effect
Un consumidor siempre estará dispuesto a pagar más dinero por un producto que previamente haya podido disfrutar y conocer. Es por ello, que las muestras, periodos de prueba gratuitos, etc. funcionan tan bien. Si ya has tenido algo, la idea de perderlo o de no poder volver a utilizarlo, inconscientemente te hace sentir mal.
El miedo a pagar
El momento de materializar la compra en sí, la transacción económica pura y dura, genera tensión y ansiedad en el ser humano. Es por ello que es recomendable utilizar expresiones como “añadir al carrito” o “llévame a casa” en lugar del clásico botón de compra.
Hablar de tú
Utilizar un lenguaje cercano y que implique directamente al potencial comprador es crucial. Y en la medida de lo posible apelar a los valores de la persona. “Esta es tu oportunidad de…”, “es lo que andabas buscando”, “si estás comprometido con el medio ambiente, esté producto es para ti”.
Bonus: ¿y qué hay del diseño en sí? ¿y el contenido visual?
A la hora de diseñar nuestra página web como tal, también nos puede resultar útil el neuromarketing. Estos son algunos consejos:
- Incluir personas en nuestras creatividades ayuda a personalizar nuestra marca y cuanto más reales (no modelos) parezcan mejor. Otro dato curioso es que tendemos a mirar hacia donde miran las personas que aparecen en las fotografías de nuestra web.
- El contraste y el color en las llamadas a la acción es importante. El usuario debe saber en todo momento cuál es el siguiente paso si quiere adquirir nuestro producto o servicio.
- Los excesos siempre son malos. Debemos evitar las distracciones innecesarias y cada una de nuestras páginas debe tener un objetivo claro, un propósito y que, todos los elementos visuales conduzcan hacia él.
- La inclusión de vídeos, siempre y cuando sean relevantes, nos dará frescura, hará que se nos recuerde más, que se nos comparta más o simplemente aumentará el tiempo que los usuarios permanecen en nuestra página.
- Los datos de contacto siempre deben estar accesibles. Que se note que somos cercanos y que no tenemos ningún reparo en que se nos consulte.
- La importancia de los colores. En este sentido, quizá nuestro logo o los colores de nuestra marca nos condicionen, pero no está demás que echemos un vistazo a las connotaciones que cada color tiene para nuestro cerebro y nuestro estado de ánimo.
